МАРКЕТОЛОГ-СТРАТЕГ | ПРАКТИК
Семен Мареев
КЛИНИКА СИСТЕМНОГО ЗДОРОВЬЯ
«ОСНОВЫ ОПОРЫ И ДВИЖЕНИЯ»
СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА | 2025-2026
ОСНОВАНО НА «ЭТАЛОННОЙ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА» by Denis Smirnov
ОСНОВЫ
Цель на 12 месяцев: Трансформация в системный бизнес с прибылью 20 млн ₽
За 12 месяцев выстроить системный маркетинг и продажи, чтобы достичь годовой выручки ~84 млн ₽ и чистой прибыли 20 млн ₽ за счет увеличения LTV (пожизненной ценности) одного привлеченного клиента с 24 750 ₽ до 121 115 ₽.
ЗАДАЧИ: Три ключевых рычага для достижения цели
1. Внедрить высококонверсионную 3-х ходовую модель продаж.
Проблема: Хаотичные продажи отдельных услуг с низкой ценностью.
- Упаковать и системно продавать три последовательных продукта: Шаг 1 (Старт Регенерации), Шаг 2 (Глубокое Восстановление), Шаг 3 (Годовое Сопровождение).
- Достичь и поддерживать целевые конверсии между этапами: 60% (из КЭВ в Шаг 1), 50% (из Шага 1 в Шаг 2) и 30% (из Шага 2 в Шаг 3).
- Обосновать и внедрить новую ценовую политику на основе реальной ценности программ (средний чек основного курса — 93 300 ₽).
2. Построить предсказуемую машину лидогенерации.
Проблема: Бизнес зависит от нестабильного сарафанного радио, платный трафик неэффективен.
- Внедрить Mafia Offer Результат за 1 час, чтобы увеличить конверсию сайта с 3% до 7% и получать качественных, вовлеченных клиентов.
- Запустить системное привлечение через диверсифицированные каналы (Яндекс, Гео, Партнеры), генерируя ~1 800-1 900 целевых заявок в год.
- Создать всю необходимую инфраструктуру: конверсионный лендинг, презентационные материалы, скрипты для персонала.
3. Внедрить систему управления и аналитики для максимизации ROMI.
Проблема: 90% клиентов теряются. Отсутствует контроль над процессами и данными.
- Внедрить и настроить CRM-систему (Битрикс24) как единый центр управления всем клиентским путем.
- Автоматизировать коммуникации (Welcome-цепочки, дожимные воронки) для снижения потерь на каждом этапе.
- Обеспечить окупаемость инвестиций (ROMI) на уровне не ниже 170% за счет постоянного контроля CPO, конверсий и фокуса на увеличении LTV.
Маркетолог-стратег | Аналитик | AI Интегратор
Семен Мареев
Клиника «Основы опоры и движения» — обладает уникальным продуктом федерального уровня: авторская методика, основанная на 26-летнем опыте в научной школе им. Елизарова, с доказанной эффективностью (конверсия из визита в лечение — 70%).
Однако, бизнес-модель находится на стадии ручного управления и страдает от критических операционных проблем, которые не позволяют реализовать ее потенциал. Феноменальный продукт, работающий на 10% мощности из-за системных сбоев.
Ключевые проблемы в точке А
Низкое удержание клиентов
90% пациентов, успешно прошедших первый курс лечения, теряются и не переходят на системное обслуживание. Главный актив клиники — лояльная база — не монетизируется.
Неэффективная экономика
Средний чек основного курса (22 500 ₽) не соответствует реальной ценности. LTV клиента составляет всего 24 750 ₽, что ограничивает возможности для инвестиций в маркетинг.
Хаотичные продажи
Отсутствует продуктовая матрица. Продаются отдельные услуги, а не системные решения. Процессы не регламентированы, что приводит к потере горячих клиентов.
Слабое звено в операционке
Не вовлеченные администраторы и отсутствие CRM-системы саботируют любые попытки выстроить системную работу с клиентами.
План работ на 6 месяцев
Представленный план-график рассчитан на 6 месяцев и направлен на решение ключевых бизнес-задач: построение системного привлечения клиентов, внедрение эффективной модели продаж и повышение процента удержания с 10% до 30%.
Дорожная карта работ
(Октябрь 2025 - Март 2026)
БЛОК 1: Октябрь 2025
Этап: Упаковка и подготовка инфраструктуры
Ключевые задачи:
- Разработать и утвердить детализированную продуктовую матрицу (входной продукт, 3 этапа лечения, годовые программы).
- Создать регламент проведения первичного визита (КЭВ) и скрипты продаж для персонала.
- Поставить техническое задание подрядчику и запустить внедрение CRM-системы.
- Разработать и запустить посадочную страницу (лендинг) для входного продукта.
БЛОК 2: Ноябрь 2025
Этап: Тестовый запуск привлечения
Ключевые задачи:
- Запустить тестовые рекламные кампании в Яндекс.Директ и 2ГИС на минимальном бюджете.
- Начать обработку всех новых заявок в CRM-системе по утвержденным регламентам.
- Провести анализ первых результатов (стоимость заявки, конверсия в визит, конверсия в продажу Шага 1).
БЛОК 3: Декабрь 2025
Этап: Масштабирование привлечения
Ключевые задачи:
- Увеличить рекламный бюджет на основе данных из тестового периода.
- Запустить автоматизированные цепочки писем (Welcome-серия) для прогрева лидов.
- Активировать партнерскую программу.
БЛОК 4: Январь 2026
Этап: Внедрение второго этапа продаж
Ключевые задачи:
- Внедрить скрипты и процесс продажи основного 3-месячного курса (Шаг 2).
- Провести дополнительное обучение персонала по продаже более дорогих продуктов.
- Начать отслеживать конверсию из Шага 1 в Шаг 2 (целевой KPI — 60%).
БЛОК 5: Февраль 2026
Этап: Построение системы удержания
Ключевые задачи:
- Начать системные продажи годовых программ (Шаг 3) клиентам, завершающим основной курс.
- Настроить и запустить в CRM автоматизированную воронку для работы с "отказниками".
БЛОК 6: Март 2026
Этап: Анализ и оптимизация
Ключевые задачи:
- Провести анализ достижения целевого показателя удержания (30%).
- Провести полный анализ финансовой модели (LTV, ROMI, CPO) за первый квартал.
- Организовать первое закрытое мероприятие для клиентов годовых программ.
СТАРТ ПРОЕКТА: 1 ОКТЯБРЯ 2025 → ПОЛНОСТЬЮ РАБОТАЮЩАЯ СИСТЕМА: МАРТ 2026
Анализ целевой аудитории
Результаты CustDev: Голос реальных клиентов
Было проведено 5 глубинных интервью с реальными пациентами клиники (как лояльными, так и потерянными), чтобы выявить их истинные мотивы, боли и барьеры.
Чудо-продукт
Все без исключения клиенты подтверждают феноменальную эффективность продукта. Ключевые ценности, которые они называют: облегчение с первого визита, решение проблемы, с которой не справились 7 клиник, полная ясность после объяснения врачом первопричины.
Провал в удержании
Клиенты, не перешедшие на системное обслуживание, ушли по двум причинам:
- Непонятная ценность: "Не поняла, чем ваш метод отличается от обычного массажа" (кейс Оптимизатора).
- Отсутствие следующего шага: "Получил супер-результат, но не понял, зачем приходить дальше" (кейс Искателя спасения).
Это доказывает необходимость системной продуктовой матрицы.
Два пути в клинику
Клиенты приходят по двум разным сценариям:
- Путь Отчаяния: Через острую или хроническую боль, после множества неудачных попыток лечения в других местах.
- Путь Оптимизации: Без острой боли, через экспертный контент или сарафанное радио, с целью улучшить свое состояние и ресурс.
Это подтверждает нашу гипотезу о двух ключевых сегментах ЦА.
Сегменты целевой аудитории
Искатели спасения
Описание: Основной текущий поток. Приходят с хронической болью, разочарованные в стандартной медицине.
Задача: Дать им чудо-результат, решив их многомесячную проблему. Это наш главный источник мощных кейсов и сарафанного радио.
Оптимизаторы здоровья
Описание: Наш стратегический фокус. Руководители и предприниматели. Приходят не от боли, а за ресурсом, энергией и продуктивностью.
Задача: Продавать им самые маржинальные продукты — комплексные программы и годовое сопровождение.
Мама-спасатель (для ребенка)
Описание: Новый, высококонверсионный сегмент. Платежеспособные мамы, обеспокоенные осанкой и здоровьем своих детей (7-16 лет).
Задача: Предложить системное и безопасное решение детских проблем с ОДА, создавая долгосрочную лояльность всей семьи.
Наследники рисков
Описание: Высоко мотивированный и растущий сегмент. Приходят не из-за своей боли, а из-за страха повторить негативный опыт своих родителей.
Задача: Предлагать им долгосрочные программы профилактики, апеллируя к ценности управления будущим.
Осознанные мамы для себя
Описание: Целевой сегмент, на который у нас уже есть прямой выход через партнерство с Мать и дитя.
Задача: Предлагать системные программы послеродового восстановления, закрывая их потребность в безопасном и экспертном подходе.
Основано на результатах CustDev, данных из открытых и закрытых источников
Выводы: Фокусные сегменты целевой аудитории
Наш стратегический выбор — сфокусировать 80% маркетинговых усилий на трех ключевых сегментах. Этот фокус позволяет нам не распылять ресурсы, а бить точно в цель, обеспечивая быстрый рост, высокую рентабельность и долгосрочную устойчивость бизнеса.
1. Искатели спасения
Это наш ФУНДАМЕНТ ДОВЕРИЯ и генератор сарафанного радио.
Конкретно:
- Горячий спрос: Они активно ищут решение здесь и сейчас.
- Эффект Чуда: Наш продукт дает им максимальный вау-эффект, превращая их в самых громких амбассадоров.
- Источник кейсов: Именно их истории (прошел 7 клиник, а помогли здесь) станут нашим главным маркетинговым активом.
- Высокая конверсия: После первого облегчения они максимально мотивированы на покупку полного курса.
2. Мамы-спасатели (для ребенка)
Это наша ТОЧКА ВХОДА В СЕМЬЮ и самый стабильный источник LTV.
Конкретно:
- Высочайшая мотивация: Родитель готов инвестировать в здоровье ребенка больше, чем в свое.
- Готовый канал: У нас есть прямой выход на них через партнерство с Мать и дитя.
- Долгосрочная лояльность: Решив проблему ребенка, мы получаем доверие всей семьи на годы вперед.
- Свободная ниша: В Тюмени практически отсутствует конкуренция в системном подходе к детской биомеханике.
3. Оптимизаторы здоровья
Это наш ДВИГАТЕЛЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ и подтверждение премиального статуса.
Конкретно:
- Максимальная платежеспособность: Именно они покупают самые дорогие продукты — годовые программы и HDO.
- Понимание ценности: Их не нужно убеждать в важности профилактики; они уже мыслят категориями инвестиций в ресурс.
- Статус и влияние: Рекомендация от известного предпринимателя — лучшая реклама для премиального бренда.
- Соответствие миссии: Это идеальная аудитория для реализации глубокого, системного подхода клиники.
Искатели спасения
40-60 лет (ядро: 45-55 лет)
Мужчины и женщины, часто руководители среднего звена, опытные специалисты. Доход 100 000 - 200 000 ₽ на человека.
| Ключевые боли: | Многомесячная (или многолетняя) хроническая боль, которая значительно снижает качество жизни. Финансовые риски: Страх снова потратить деньги впустую. Недоверие к медицине: Полный скепсис и отчаяние. Страх операции: Рассматривают клинику как последний шанс избежать хирургического вмешательства. |
| Причины: | Прошли 3-7 других клиник/врачей без долгосрочного эффекта. Страх подсадки на лечение: Опасение, что им предложат бесконечный и дорогой курс без понятного финала. |
| Проблемы/потребности: | Избавиться от боли, которая стала фоновым шумом в жизни. Вернуть возможность нормально спать, работать, заниматься хобби. Найти наконец РЕШЕНИЕ, а не временное облегчение. |
| Требования к продукту: | Доказанная экспертиза: Нужен врач, а не массажист. Быстрый первый результат: Нужна маленькая победа на первом же визите. Полная ясность: Хотят наконец-то понять истинную причину своей боли. Человеческое отношение: Нуждаются в эмпатии, хотят, чтобы их историю внимательно выслушали. |
Аватары ключевых сегментов
Имя: Татьяна
Возраст: 52 года
Пол: Женский
Семейное положение: Замужем, взрослые дети
Место жительства: Тюмень, хороший спальный район
Образование: Высшее
Место работы: Руководитель отдела в стабильной компании (гос. сектор, культура, финансы)
Должность: Начальник отдела / Главный бухгалтер
Семейный доход: 90000 - 200 000+ ₽
Дополнительные комментарии: Принимает решения самостоятельно, но советуется с семьей по крупным тратам. Доверяет рекомендациям и личному опыту больше, чем рекламе.
Психотип и Стиль жизни
- Хобби и увлечения: Дача, театр, чтение, встречи с подругами. Жизнь размеренная, но боль вносит в нее постоянный дискомфорт.
- Привычки: Привыкла терпеть и заглушать боль таблетками, пока не стало совсем невмоготу.
- Откуда получает информацию: Сарафанное радио (коллеги, подруги), агрегаторы (ПроДокторов), локальные городские форумы.
- Как проводит свободное время: Пытается вести активный образ жизни, но боль постоянно вносит коррективы в планы.
- Характер: Ответственная, системная, но из-за неудачного опыта лечения стала очень скептичной и недоверчивой к врачам.
- Ценности: Здоровье как возможность жить полноценной жизнью, стабильность, надежность, честность.
Голос клиента - Боли, Мотивы, Барьеры
Чего хочет? О чем мечтает? Я просто хочу, чтобы перестало болеть. Чтобы я могла нормально спать, сидеть на работе и не думать каждую минуту о своей пояснице. Мечтаю вернуться к тому состоянию, когда я вообще не замечала свое тело.
Что для нее приоритетно в жизни? Спокойствие. Возможность жить без боли и ограничений.
Что мешает в повседневности? Эта хроническая боль стала фоновым шумом моей жизни. Она портит настроение, мешает концентрироваться на работе, я не могу поехать на дачу или поиграть с внуками без опаски, что меня прихватит.
Инфоболь (главный страх): Я прошла 7 клиник, потратила кучу денег, а толку ноль. Я боюсь, что мне уже ничего не поможет, и это навсегда. Боюсь, что следующий шаг — это операция, а я этого не хочу. И я боюсь снова отдать деньги мошенникам, как в Доктор Ост, которые просто выкачивают деньги.
Что мешает ей купить? Тотальное недоверие. Почему я должна верить именно вам, если мне не помогли даже заслуженные врачи?. Финансовая усталость. Я уже столько потратила, у меня нет лишних денег на очередной эксперимент.
На что обращает внимание при выборе продукта? На личность и опыт врача. На отзывы реальных людей с похожей историей. На ощущение, что ее внимательно слушают и действительно хотят помочь, а не просто продать услугу по протоколу.
Решение: Mafia Offer Результат за 1 час + Сторителлинг с похожими кейсами.
БСХМ клиентов
Боли, Страхи, Хотелки, Мечты
БОЛИ
- Хроническая боль (в спине, шее, суставах), которая стала фоновым шумом жизни и не снимается стандартными методами.
- Туман в голове, хроническая усталость, резкое снижение концентрации и продуктивности к концу дня.
- Чувство деревянности и скованности, ощущение, что тело стареет быстрее, чем должно.
- Визуальные изменения: плохая осанка, вдовий горбик, поплывший овал лица.
- Разочарование во врачах, которые лечат симптомы, а не причину, и ощущение хождения по кругу.
РЕЗУЛЬТАТ БОЛИ:
- Постоянное психоэмоциональное напряжение, невозможность расслабиться даже на отдыхе.
- Накопленное раздражение / злость на свое состояние и на врачей, которые не могут помочь.
- Ощущение неполноценности жизни: Я не могу жить так, как хочу, из-за своих ограничений.
- Снижение дохода и карьерный ступор из-за падения продуктивности.
СТРАХИ
- Страх, что боль останется навсегда и приведет к операции или инвалидности.
- Страх внезапно сломаться (инфаркт, выгорание) и потерять контроль над бизнесом и жизнью.
- Страх повторить судьбу родителей (артрозы, грыжи).
- Страх снова потратить деньги впустую на неэффективное лечение.
- Страх, что системное лечение — это очень дорого и потребует огромных, неподъемных вложений.
ЖЕЛАНИЯ (Хотелки и Мечты)
- Хочется вернуть легкость, свободу и ясность в голове.
- Хочется снова чувствовать полный контроль над своим телом, а не быть его заложником.
- Хочется иметь высокий уровень энергии для работы, семьи и хобби.
- Хочется получить дорожную карту и понятную систему управления своим здоровьем.
- Хочется выглядеть и чувствовать себя моложе своих лет, управлять процессом старения.
Как ищут решение?
Основано на результатах 5 CustDev-интервью и анализе ключевых сегментов ЦА.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
Ключевые смыслы конкурентов
Уникальная технология и бренд врача
- Наличие чудо-аппарата (роботы, лазеры).
- Авторская, запатентованная методика.
- Сильный, раскрученный личный бренд основателя (Бубновский).
- Фокус на лечении без операции.
- Упор на визуал: красивые сайты, фото/видео оборудования.
Пример:
«Лечим грыжу без операции на роботе DRX9000. Уникальная методика доктора Бубновского, известная по всей России.»
Формат быстрого решения и услуги
- Продажа конкретных, понятных процедур (блокада, укол, массаж, PRP).
- Обещание быстрого снятия боли (облегчение за 1 сеанс).
- Пакетные предложения на курсы процедур.
- Агрессивные акции и скидки на первичный прием.
- Упор на здесь и сейчас, а не на долгосрочную профилактику.
Пример:
«Блокада боли в спине за 15 минут. Курс из 10 массажей со скидкой 20%. Первичный прием невролога за 990 рублей.»
Целевая аудитория
- Искатели спасения: Фокус на людях с острой или хронической болью (аудитория 45+).
- Спортсмены: Программы для восстановления после травм.
- Офисные работники: Предложения по лечению компьютерной шеи и болей в пояснице.
- Превентивная медицина: Комплексные чекапы для осознанной аудитории 35+ (Нэксима).
Пример:
«Для тех, кто устал от боли в суставах. Полный Check-up организма для современных руководителей.»
Ценности
- Технологичность и инновационность (Доктор Ост).
- Надежность и опыт (Клиника Бубновского).
- Статус и премиальность (Нэксима).
- Быстрота и удобство (клиники, предлагающие блокады).
- Инвестиционная привлекательность (старт продаж, акции).
Пример:
«Медицина будущего уже сегодня. Доверьтесь 30-летнему опыту. Забота о здоровье — признак успешного человека.»
| Название | Тип | Сильные стороны | Слабые стороны | Наш вывод |
|---|---|---|---|---|
| Доктор Ост | Ремонтник | Мощный трафик и маркетинг. Агрессивная реклама, известный бренд. Хорошая упаковка технологий (роботы, лазеры). | Плохая репутация. Множество отзывов о выкачивании денег и навязывании услуг. Фокус на симптомах, а не на причине. | Главный шумный конкурент. Нам нужно отстраиваться от них через экспертность, честность и фокус на первопричине, а не на модных аппаратах. |
| Артролайн | Ремонтник | Узкая специализация на суставах, что вызывает доверие. Используют понятные для ЦА процедуры (PRP, уколы). | Слабый маркетинг, устаревший сайт. Не работают с биомеханикой как с системой. | Прямой конкурент за суставных пациентов. Наше преимущество — более глубокий подход (коррекция через стельки и всю биомеханику). |
| Клиника Бубновского | Ремонтник | Очень сильный личный бренд основателя. Понятная и известная методика (кинезитерапия), вызывающая доверие. | Устаревшая модель. Не используют современные методы (УВТ, ЛИТ), фокусируются только на упражнениях. | Конкурент за аудиторию, которая верит в лечение движением. Мы предлагаем более комплексный подход, добавляя к движению работу с тканями и метаболизмом. |
| Нэксима | Диагност / Идеолог | Сильный бренд в нише превентивной медицины. Продают культуру здоровья, а не лечение. Высокий уровень сервиса. Хорошо работают с ЦА Оптимизаторов. | Слабая экспертиза в биомеханике и ОДА. Их подход больше терапевтический и диагностический. Нет мощных инструментов для работы с опорно-двигательным аппаратом. | Наш главный идеологический конкурент. Они прогрели рынок для нас. Наша задача — забрать их клиентов, предложив недостающее звено — глубокую работу с телом. |
| Салюс | Диагност / Идеолог | Предлагают комплексные чекапы. Позиционируются как клиника персонализированной медицины. | Невыразительный бренд, слабый маркетинг. Не имеют четкого УТП, одни из многих в этой нише. | Не является серьезной угрозой из-за слабого позиционирования. Мы легко отстроимся за счет более глубокой и понятной специализации. |
Стратегия отстройки от ключевых конкурентов
«Доктор Ост»
"Технологический ремонтник"
"Лечение боли без операции с помощью роботов и лазеров"
Наша стратегия отстройки
Отстройка через ЧЕСТНОСТЬ и ГЛУБИНУ. Мы — антипод "конвейера по выкачиванию денег". Мы не продаем "чудо-аппарат", а ищем и устраняем истинную причину.
За счет чего мы победим
- Mafia Offer с гарантией: "Результат за 1 час или вернем деньги" — убивает их модель "плати за надежду".
- Контент-маркетинг: Статьи и видео "Почему робот не лечит причину грыжи?".
- Работа с репутацией: Сбор видео-отзывов "спасенных" пациентов, в т.ч. их бывших.
«Центр Бубновского»
"Бренд-консерватор"
"Лечение движением по авторской методике, проверенной временем"
Наша стратегия отстройки
Отстройка через СОВРЕМЕННОСТЬ и КОМПЛЕКСНОСТЬ. Мы уважаем силу движения, но дополняем ее передовыми методами регенерации тканей, которых у них нет.
За счет чего мы победим
- Продукт: Наша программа "Реконструкция тела" (МФР + УВТ + ЛИТ) — это "Бубновский 2.0".
- Упаковка: Современный, наукоемкий визуал и подача против их устаревшего стиля.
- Экспертность: Акцент на научной школе Елизарова, статьях ВАК.
«АртроЛайн»
"Ценовой челленджер"
"Решение проблемы с суставами по доступной цене" (через дешевый вход)
Наша стратегия отстройки
Отстройка через ЦЕННОСТЬ, а не ЦЕНУ. Мы доказываем, что наш, пусть и более дорогой, комплексный подход в итоге дешевле для клиента, так как дает долгосрочный результат.
За счет чего мы победим
- КЭВ: На первом визите мы не просто делаем УЗИ, а проводим полный биомеханический анализ, демонстрируя на порядок большую глубину.
- Финансовая аргументация: Расчет ROI для клиента ("Потратив 95К сейчас, вы сэкономите 200К на уколах в следующие 3 года").
«Нексима»
"Идеолог Wellness'а"
"Управление здоровьем для активного долголетия" (через анализы и терапию)
Наша стратегия отстройки
Отстройка через РЕЗУЛЬТАТ В ТЕЛЕ, а не на бумаге. Мы — не просто "диагносты". Мы — "инженеры", которые дают реальный, ощутимый физический результат.
За счет чего мы победим
- "Маленькая победа": Наш КЭВ с мгновенным облегчением боли от МФР — это то, чего не может дать их чекап.
- УТП: "Здоровье — это не только анализы в норме. Это высокий уровень энергии, который начинается с правильной биомеханики вашего тела".
- Нишевание: Фокус на ОДА как фундаменте всего здоровья.
Kinesis (ICRO)
"Цифровой реабилитолог"
"Научно-обоснованное восстановление движения" (через кинезиотерапию)
Наша стратегия отстройки
Отстройка через МЕДИЦИНСКУЮ ГЛУБИНУ. Мы — не просто реабилитационный центр, а полноценная медицинская клиника. Мы можем делать то, что им недоступно.
За счет чего мы победим
- Продуктовая матрица: Наша трехходовая модель с медицинскими процедурами (ЛИТ, IV-терапия) гораздо шире и глубже.
- Команда: У нас в штате врачи разных специальностей (невролог, терапевт, эндокринолог).
- Партнерство: Интеграция с госпиталем "Мать и дитя" для диагностики.
Выводы: На чем мы строим нашу коммуникацию
ЭКСПЕРТИЗА И НАУКА
Что продвигаем:
- 26-летний опыт и 15-летняя практика в Федеральном научном центре им. Елизарова.
- Авторская методика МФР, подтвержденная научными статьями ВАК.
- Статус основателя как врача-реабилитолога федерального уровня.
- Подход, основанный на биомеханике, а не на временном снятии симптомов.
Пример:
Наш подход — это не 'еще один вид массажа'. Это система восстановления, основанная на принципах научной школы им. Елизарова, которая доказала свою эффективность на тысячах самых сложных случаев.
РАБОТА С ПЕРВОПРИЧИНОЙ
Что продвигаем:
- Полный биомеханический осмотр всего тела, а не только больного места (то, что не делают конкуренты).
- Связь проблем (головная боль, усталость) с неочевидными причинами (плоскостопие, перекос таза).
- Долгосрочный результат, а не временное облегчение от уколов и таблеток.
- Индивидуальные ортопедические стельки как фундамент для коррекции всей системы.
Пример:
Хватит лечить спину, когда проблема в стопах. Мы единственные в Тюмени, кто начинает диагностику с полного анализа геометрии вашего тела, чтобы найти и устранить истинный корень проблемы.
ФОКУС НА РЕСУРСЕ
Что продвигаем:
- Здоровье как главный бизнес-актив для руководителей и предпринимателей.
- Связь между осанкой, энергией и ясностью ума.
- Программы активного долголетия, а не просто лечение болезней.
- Системный подход для атлетов-любителей, желающих улучшить результаты.
Пример:
Мы не просто убираем боль в шее. Мы восстанавливаем кровоснабжение мозга, чтобы вы могли принимать ясные решения и быть продуктивным в течение всего рабочего дня. Это инвестиция в вашу эффективность.
ПРЕМИАЛЬНЫЙ СЕРВИС
Что продвигаем:
- Часовые приемы, где врач вас действительно слушает.
- Консьерж-сервис и личный врач-куратор в годовых программах.
- Партнерство с госпиталем Мать и дитя для VIP-диагностики.
- Результат с первого визита (Mafia Offer).
- Атмосфера заботы и доверия, а не потока и выкачивания денег.
Пример:
Наша клиника — это не конвейер. Это закрытый клуб, где мы выстраиваем долгосрочные партнерские отношения с каждым клиентом, управляя его здоровьем как самым ценным активом.
Выводы: Ключевые смыслы для победы
ЭКСПЕРТИЗА И ПОДХОД
Что мы транслируем:
- Наш подход основан на 26-летнем опыте и научной школе Федерального центра им. Елизарова — мы не вчера открылись.
- Мы — единственные в Тюмени, кто проводит полный биомеханический осмотр всего тела, а не только больного места.
- Наша авторская методика МФР — это технология, которой мы обучаем других врачей, а не просто массаж.
- Мы лечим не боль, а ее истинную первопричину — нарушение геометрии и биомеханики тела.
- Мы комбинируем методы (руки + аппарат + инъекции) для получения результата в 2-3 раза быстрее классических подходов.
- Наша цель — пересобрать и перезапустить всю систему вашего организма, а не залатать одну дыру.
- Мы используем премиальные регенеративные препараты из Японии и Европы, а не стандартные аптечные средства.
- Мы работаем с природными механизмами восстановления организма, помогая ему исцелить себя самому.
- Наша экспертиза подтверждена научными статьями в журналах ВАК.
ПРОДУКТ И СЕРВИС
Что мы транслируем:
- Вы получаете результат (облегчение) уже на первом визите — мы не тратим ваше время на пустые разговоры.
- Мы предлагаем понятный путь из 3-х шагов к жизни без боли, а не бесконечный хаотичный процесс.
- Все включено: стоимость наших программ абсолютно прозрачна, без скрытых платежей и допов.
- Консьерж-сервис: Ваш личный куратор возьмет на себя всю организацию визитов — вам не нужно ни о чем беспокоиться.
- Прием длится час, а не 15 минут. Мы глубоко погружаемся в вашу проблему.
- Вы уходите с персональной дорожной картой, а не просто с рецептом.
- Мы обучаем вас техникам самопомощи (упражнения, памятки), чтобы вы стали активным участником своего выздоровления.
- Мы предлагаем системные годовые программы для защиты вашего результата, а не бросаем вас после лечения.
- Бутиковый формат: Мы работаем с ограниченным кругом клиентов, обеспечивая максимальное внимание каждому.
- Мы предлагаем беспроцентную рассрочку, делая качественное лечение доступным.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Что мы транслируем:
- Мы — клиника для руководителей и предпринимателей, которые понимают, что здоровье — это их главный актив.
- Мы помогаем атлетам-любителям тренироваться без травм и достигать новых результатов.
- У нас есть специализированные программы для системного восстановления женщин после родов.
- Мы работаем с детьми и подростками, решая проблемы с осанкой на ранней стадии.
- Мы — последняя надежда для тех, кто устал от неэффективного лечения в других клиниках.
- Наши программы созданы для осознанных людей, готовых инвестировать в свое долголетие.
- Мы помогаем тем, кто хочет управлять наследственными рисками и не повторить судьбу родителей.
- Наши клиенты — это сообщество успешных людей, которые заботятся о своем будущем.
- Мы говорим с вами на языке результатов, энергии и продуктивности, а не болезней.
- Мы создаем Клуб активного долголетия для наших постоянных клиентов.
ЦЕННОСТИ
Что мы транслируем:
- Мы никогда не назначим лишнего и не будем выкачивать деньги. Наша репутация важнее сиюминутной выгоды.
- Мы слышим и понимаем вашу боль. Вы для нас — партнер, а не просто очередной случай.
- Наша главная цель — ваш долгосрочный результат и качество жизни.
- Мы опираемся на доказательную медицину и фундаментальные знания, а не на модные тренды.
- Мы хотим быть вашим куратором здоровья на долгие годы.
- Мы возвращаем вам контроль над вашим телом и даем уверенность в будущем.
- Мы используем методы, которые стимулируют собственные ресурсы организма.
- Инвестиции в наши программы окупаются ростом вашей продуктивности и экономией на будущем лечении.
- Мы покажем вам на фото до/после, как меняется ваше тело.
- Мы настолько уверены в нашем подходе, что готовы вернуть деньги, если вы не получите результат на первом визите.
Формула прибыли
Формула прибыли
L (Leads) — Количество лидов (целевых заявок, полученных с маркетинга).
C (CR) — Коэффициент конверсии (процент лидов, ставших клиентами).
AC (AOV) — Средний чек (средняя сумма одной транзакции/курса).
R (Margin) — Рентабельность (процент прибыли в выручке).
F (Frequency) — Частота покупок (сколько раз в среднем один клиент покупает за период).
❗️ В нашей стратегии заложены конкретные инструменты для управления КАЖДЫМ элементом этой формулы:
- Мы увеличиваем L (Лиды) за счет мощного Mafia Offer.
- Мы увеличиваем C (Конверсию) за счет внедрения эффективного КЭВ и скриптов продаж.
- Мы увеличиваем AC (Средний чек) за счет продажи комплексных программ вместо отдельных услуг.
- Мы увеличиваем F (Частоту покупок) за счет внедрения трехходовой модели и годовых программ удержания.
- Мы увеличиваем R (Рентабельность) за счет фокуса на высокомаржинальных продуктах.
Далее рассмотрим, как эти инструменты отразятся на конкретных цифрах в финансовой декомпозиции.
5 ключевых процессов
ПРОДУКТ
(Создание ценности)
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
(Привлечение внимания)
ПРОГРЕВ ЛИДОВ
(Формирование доверия)
КОНВЕРСИЯ ЛИДОВ
(Закрытие сделки)
РАБОТА С БАЗОЙ
(Удержание и LTV)
Продуктизированная услуга
- Мы помогаем руководителям и предпринимателям, страдающим от хронической боли и нехватки энергии, вернуть ресурс для жизни и бизнеса.
- Мы достигаем этого с помощью системного подхода к здоровью, который устраняет истинную первопричину проблемы (нарушение биомеханики), а не просто снимает симптомы.
- Наша клиника Основы опоры и движения — это сервисный центр премиум-класса для вашего тела, основанный на 26-летнем опыте в научной школе им. Елизарова.
ФРОНТЭНД-ПРОДУКТ
(Mafia Offer)
Check-up Результат за 1 час: Диагностика + Терапия.
Что входит:
- Глубокая консультация с врачом-реабилитологом (опыт 26 лет).
- Полный биомеханический осмотр всего тела для поиска первопричины.
- Функциональное мышечное тестирование для выявления спящих мышц.
- Демо-сеанс авторского МФР для мгновенного облегчения боли.
- Локальная терапия (блокада) по мед. показаниям (оплачивается отдельно, но предлагается сразу).
- Персональная дорожная карта лечения.
- Видео-комплекс из 3-х упражнений для самопомощи.
- Памятка по питанию для здоровья суставов и связок.
- Личный куратор, который свяжется после визита для контроля самочувствия.
Гарантия: Передумали? Мы настолько уверены в результате, что вернем вам деньги, если вы не почувствуете облегчения и не получите полной ясности.
Выгода: Реальная ценность такого комплекса в других клиниках — от 15 000 ₽. Наша специальная цена — 3 990 ₽. Вы получаете не просто консультацию, а первый реальный результат и экономите более 11 000 ₽. За эти деньги вы покупаете уверенность и надежду.
БЭКЭНД-ПРОДУКТ
(Ключевой продукт)
Трехступенчатая программа восстановления и сопровождения, где каждый следующий шаг логично вытекает из предыдущего.
Программа №1 Старт Регенерации (3 недели): Цель: Снять острую боль, запустить процессы восстановления, создать фундамент.
- Курс авторского МФР от врача.
- Курс ударно-волновой терапии (УВТ).
- Курс локальной инъекционной терапии (ЛИТ) с препаратами коллагена/пептидов.
- Изготовление индивидуальных ортопедических стелек.
Программа №2 Глубокое восстановление (3 месяца): Цель: Закрепить результат, пересобрать организм, повысить ресурс.
- Курс медицинского массажа.
- Курс висцеральной терапии.
- Курс IV-терапии Детокс и Энергия (Реамберин + Лаеннек).
- Контрольный лабораторный Check-up.
Программа №3 Годовое сопровождение:
- Плановые осмотры у врача-куратора.
- Поддерживающие массажи и/или МФР-тренировки.
- Консьерж-сервис и онлайн-поддержка.
Максимизация прибыли
- Upsell: VIP-пакеты с личным ведением от основателя клиники.
- Cross-sell: Дополнительные курсы IV-терапии (Анти-стресс, Иммунитет).
- Cross-sell: Платные онлайн-курсы (Здоровая спина за 15 минут в день).
- Cross-sell: Продукты для здоровья (коллаген, МСМ, ортопедические подушки).
- Downsell: Тест-драйв здоровья (2-3 лечебные процедуры) для тех, кто не готов к полному курсу.
- HDO: Полное годовое биомеханическое и биохимическое сопровождение от основателя (включает всё, 24/7 связь).
- Партнерские продажи: Направление к проверенным смежным специалистам (стоматолог-гнатолог, психотерапевт) за комиссию.
- Семейные пакеты: Скидка при покупке программ для членов семьи.
- Корпоративные программы: Пакеты Здоровый офис для компаний.
- Обучение: Продажа курсов по авторской методике МФР для других специалистов.
- Клуб: Платный доступ на закрытые мероприятия Клуба активного долголетия для тех, кто не на годовой программе.
- Онлайн-продукты: Платные видео-курсы (Здоровая спина за 15 минут в день) для домашнего использования.
ДЕКОМПОЗИЦИЯ ФИНАНСОВОЙ ЦЕЛИ
Декомпозиция финансовой цели. ДО / ПОСЛЕ
| Показатель | ДО | ПОСЛЕ |
|---|---|---|
| Бизнес | ||
| Чистая прибыль за год | 4 800 000 ₽ | 20 000 000 ₽ |
| Рентабельность / Маржинальность | 20% | 24% |
| Выручка | 24 000 000 ₽ | 84 427 418 ₽ |
| LTV (с клиента, купившего Шаг 1 за год) | 24 750 ₽ | 121 115 ₽ |
| Продажи | ||
| Конверсия в визит/КЭВ (CR2) | 80% | 60% |
| Количество визитов (КЭВ) | 1 385 | 1 102 |
| Конверсия в Шаг 1 (CR3) | 70% | 60% |
| Количество клиентов, купивших Шаг 1 | 970 | 661 |
| Конверсия в Шаг 2 (CR4) | 50% | 50% |
| Количество клиентов, купивших Шаг 2 | 485 | 331 |
| Конверсия в Шаг 3 (CR5) | 10% | 30% |
| Количество клиентов, купивших Шаг 3 | 49 | 99 |
| Маркетинг | ||
| Конверсия сайта в заявку (CR1) | 5% | 7% |
| Количество заявок (лидов) | 1 732 | 1 837 |
| Необходимое кол-во посетителей сайта | 34 632 | 26 243 |
| Стоимость лида (Mafia оффер) | 1 200 ₽ | 6 402 ₽ |
| Реклама и показатели | ||
| Итого расходы на маркетинг | 2 437 922 ₽ | 11 760 000 ₽ |
| % Комиссия агентства + НДС | 0% | 20% |
| Комиссия агентства + НДС | 0 | 1 460 000 ₽ |
| Работа подрядчиков | 360 000 ₽ | 1 200 000 ₽ |
| Работа маркетолога-стратега | - | 1 800 000 ₽ |
| Рекламный бюджет | 2 077 922 ₽ | 7 300 000 ₽ |
| ДРР (Доля рекламных расходов) | 10% | 14% |
| CPO (Стоимость клиента в шаг 1) | 2 286 ₽ | 17 783 ₽ |
| ROMI (Возврат на маркетинговые инвестиции) | 197% | 170% |
БЫЛО: Модель требовала привлечь 970 клиентов на основной продукт, чтобы заработать 24 млн. СТАЛО: Нам нужно привлечь всего 331 клиента на ключевой Шаг 2, но при этом мы зарабатываем 84 млн! Мы работаем с меньшим количеством людей, но гораздо глубже и прибыльнее.
LTV — главный двигатель роста.
БЫЛО: Ценность одного клиента составляла всего 24 750 ₽. СТАЛО: За счет продуманной трехходовой воронки и максимизаторов прибыли ценность каждого клиента взлетает в 5 раз — до 121 115 ₽. Именно этот показатель позволяет нам инвестировать в более дорогое и качественное привлечение.
Инвестиции в мозги, а не в клики.
БЫЛО: Основные расходы — это прямой рекламный бюджет. СТАЛО: Общие расходы на маркетинг выросли в 5 раз. Но это умные расходы. Мы стали значительно больше инвестировать в стратегию (1.8 млн) и качественных подрядчиков (1.2 млн). Мы перестали экономить на управлении, и это дало кратный рост.
Стоимость клиента (CPO) — это не затраты, а инвестиция.
БЫЛО: CPO был низким (2 286 ₽), но и отдача с клиента была минимальной. СТАЛО: CPO вырос в 7.7 раз (до 17 783 ₽). И это хорошо. Мы осознанно платим больше за привлечение качественного, целевого клиента, потому что знаем, что он принесет нам в 5 раз больше денег. Соотношение LTV к CPO составляет почти 7 к 1, что является показателем феноменальной эффективности.
ROMI — доказательство эффективности.
Несмотря на колоссальный рост затрат, ROMI остается на высочайшем уровне 170%. Это означает, что каждый рубль, вложенный в новую систему маркетинга, возвращается с чистой прибылью в 1.7 рубля.
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Продуктовая матрица клиники Основы опоры и движения
Наша продуктовая матрица — это не прайс-лист. Это карта пути клиента, спроектированная так, чтобы системно вести человека от первого знакомства до многолетнего партнерства, решая его проблемы и максимизируя прибыль клиники на каждом этапе.
1. Входные продукты (Front-End)
ЧТО ПРЕДЛАГАЕМ?
Продукт 1: Check-up Результат за 1 час: Диагностика + Терапия. Это наш главный Mafia Offer.
Продукт 2: Check-up Аудит энергии и производительности.
КОМУ ПРЕДЛАГАЕМ?
Продукт 1: Сегменту Искатели спасения и Мамы-спасатели.
Продукт 2: Сегменту Оптимизаторы здоровья и Наследники рисков.
ЗАЧЕМ ПРЕДЛАГАЕМ?
Для клиента: Дать несоизмеримую ценность, мгновенное облегчение (маленькая победа) и полную ясность.
Для бизнеса: Продемонстрировать экспертизу и создать идеальные условия для продажи основного продукта.
КАК ПРОДАЕМ?
Через высококонверсионный лендинг, партнерские программы и на мероприятиях.
2. Основные продукты (Back-End)
ЧТО ПРЕДЛАГАЕМ?
Продукт 1: Программа Старт Регенерации (3 недели).
Продукт 2: Программа Глубокое восстановление (3 месяца).
КОМУ ПРЕДЛАГАЕМ?
Всем клиентам, успешно прошедшим входной Check-up. Состав программы адаптируется под конкретный сегмент.
ЗАЧЕМ ПРЕДЛАГАЕМ?
Для клиента: Фундаментально решить его проблему, а не просто снять симптом.
Для бизнеса: Получить основную прибыль и конвертировать попробовавшего клиента в лояльного.
КАК ПРОДАЕМ?
Через Ключевой Этап Воронки (КЭВ). Продажа происходит в конце первого визита, когда у клиента максимальный уровень доверия.
3. Максимизаторы прибыли и удержание
ЧТО ПРЕДЛАГАЕМ?
Cross-sells: Индивидуальные стельки, курсы IV-терапии, лабораторные чекапы.
Upsells: VIP-пакеты с личным ведением.
Downsells: Тест-драйв здоровья.
Подписка: Программа Годовое сопровождение.
КОМУ ПРЕДЛАГАЕМ?
Cross-sells: Клиентам во время прохождения основного курса.
Подписка: Клиентам на финальной консультации после успешного завершения основного курса.
ЗАЧЕМ ПРЕДЛАГАЕМ?
Для клиента: Усилить и защитить полученный результат.
Для бизнеса: Максимизировать LTV. Превратить разового клиента в постоянного. Создать стабильный, прогнозируемый, рекуррентный доход.
КАК ПРОДАЕМ?
Cross-sells: Через нативные рекомендации лечащего врача.
Подписка: Через стратегическую сессию на финальном приеме.
Мафия-оффер
Мы найдем истинную причину вашей боли в спине и шее за 1 визит — или вернем деньги!
Устали тратить деньги на уколы и массажи, а боль все равно возвращается? Хватит лечить симптомы.
Специальное предложение для руководителей, офисных работников и всех, кто устал от хронической боли.
Пройдите диагностику от врача-реабилитолога с 26-летним опытом, автора научных статей ВАК и выпускницы научной школы Федерального центра им. Илизарова всего за 3 990 ₽. (Ваша выгода — более 13 000 ₽!)
В подарок вы получите видео-комплекс из 3-х упражнений для самопомощи.
⚡️ Свободных окон по выгодной цене 3 990 ₽ 13 000 ₽ на этой неделе осталось 2, успейте записаться
Вы точно узнаете причину своей боли и получите пошаговый план её устранения. Или мы вернём 100% оплаты за визит, без лишних вопросов.
Сделайте первый шаг к жизни без ограничений!
Нажмите, чтобы забронировать место. Наш врач-куратор свяжется с вами, чтобы подобрать удобное время.
Что входит в диагностику:
✅ Глубокая диагностика по методике центра Илизарова
В отличие от стандартного 15-минутного осмотра, мы проведем полный биомеханический анализ всего тела, чтобы найти истинную причину проблемы, а не просто посмотреть на больное место.
✅ Мгновенное облегчение боли
Вы не просто уйдете с диагнозом. Прямо на приеме вы пройдете демо-сеанс авторского миофасциального релиза, чтобы почувствовать, как уходит глубокое хроническое напряжение, которое мучило вас месяцами.
✅ Персональная дорожная карта к жизни без боли
Вы получите не рецепт, а понятный, пошаговый план лечения с четким объяснением, почему предыдущие методы не работали.
Пример посадочной страницы
Клиника системного здоровья Основы опоры и движения | Тюмень
Вернем жизнь без боли в спине за 1 час, найдя ее настоящую причину в вашем теле, а не просто в больном месте.
Пройдите наш эксклюзивный Check-up Результат за 1 час от врача-реабилитолога с 26-летним опытом и почувствуйте облегчение уже на первом визите!
Только до 30 сентября цена 3 990 ₽ вместо 12 500 ₽.
Осталось 7 мест по акции в этом месяце.
Нажмите, чтобы забронировать место. Это вас ни к чему не обязывает.
Выбор канала трафика (Digital)
Каналы трафика
-
Яндекс.Директ
Основной канал за горячим спросом.
-
Геосервисы (Яндекс Карты и 2GIS)
Главный источник теплого, высококонверсионного трафика.
-
VK / TG Ads
Канал для гиперсегментации клиентов поиск оптимизаторов здоровья.
-
ПРОДОКТОРОВ
Имиджевый канал, но с менее осознанным трафиком.
Ключевые показатели
- ₽Средний чек Шага 1 (Core):61 300 ₽
- ₽Средний чек Шага 2 (Core):93 300 ₽
- ₽LTV (целевой):121 115 ₽
- CR1 (Сайт → Заявка):7% (целевой)
- CR2 (Заявка → Визит/КЭВ):60% (целевой)
- CR3 (КЭВ → Продажа Шага 1):60% (целевой)
- CR4 (Шаг 1 → Продажа Шага 2):50% (целевой)
- CR5 (Шаг 2 → Продажа Шага 3):30% (целевой)
| Канал | Рекламный бюджет (год) | Посетители (Клики) | Заявки (Лиды) (CR1) | Визиты (КЭВ) (CR2) | Продажи Шага 1 (CR3) | Продажи Шага 2 (Core) (CR4) | Продажи Шага 3 (Годовые) (CR5) | CPO (на Шаг 2) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 3 500 000 ₽ | 13 462 | 942 (7%) | 565 (60%) | 339 (60%) | 170 (50%) | 51 (30%) | 20 588 ₽ |
| Геосервисы (Карты) | 1 500 000 ₽ | ~30 000* | 450 (1.5%) | 270 (60%) | 162 (60%) | 81 (50%) | 24 (30%) | 18 519 ₽ |
| VK / TG Ads | 1 500 000 ₽ | 10 000 | 700 (7%) | 420 (60%) | 252 (60%) | 126 (50%) | 38 (30%) | 11 905 ₽ |
| ПРОДОКТОРОВ | 800 000 ₽ | ~13 333* | 400 (3%) | 240 (60%) | 144 (60%) | 72 (50%) | 22 (30%) | 11 111 ₽ |
| ИТОГО: | 7 300 000 ₽ | ~79 795 | 2 492 | 1 495 | 897 | 449 | 135 | 16 258 ₽ |
| ЦЕЛЬ: | 26 243 | 1 837 | 1 102 | 661 | 331 | 99 | < 35 703 ₽ |
Выбор канала трафика (Offline)
1. Программа с бизнес-сообществами и премиальным сектором
Каналы: Закрытые клубы (Опора России, Бизнес сообщества)
Механика:
- Экспертное выступление Евгении на закрытом мероприятии партнера (например, лекция Здоровье как главный бизнес-актив: стратегия управления ресурсом).
- Эксклюзивный Mafia Offer только для членов клуба/клиентов партнера (например, сертификат на Check-up в подарок к годовому абонементу в фитнес-клуб).
Почему это важно:
Прямой, практически бесплатный доступ к концентрату нашей самой целевой и платежеспособной аудитории.
2. День Здоровья: Экспертные мероприятия в клинике
Каналы: Событийный маркетинг.
Механика:
- Раз в месяц/квартал проводим в клинике закрытое тематическое мероприятие на 10-15 человек.
- Темы: Секреты здоровой спины для офисных работников, Как подготовить тело к марафону, Послеродовое восстановление: научный подход.
- Формат: Короткая лекция от Евгении + практическая часть с демонстрацией МФР (чтобы каждый почувствовал вау-эффект) + фуршет и нетворкинг + спецпредложение на Check-up для участников.
Почему это важно:
Это идеальный формат для демонстрации нашей уникальной экспертизы и превращения сомневающихся в клиентов.
3. Локальный имиджевый маркетинг
Каналы: Наружная реклама, печатная продукция.
Механика:
- Билборды/экраны в элитных районах и на пути к коттеджным поселкам с имиджевым, а не продающим посылом.
- Реклама в лифтах бизнес-центров класса А и элитных ЖК.
- Качественные POS-материалы (буклеты, презентации) у партнеров.
Почему это важно:
Работает на узнаваемость бренда и поддерживает статус премиальной клиники.
4. Сарафанное радио 2.0: Создание реферальной сети врачей
Каналы: Профессиональный нетворкинг.
Механика:
- Личные встречи Евгении с ведущими врачами смежных специальностей в Тюмени.
- Создание официальной реферальной программы: Врач-партнер получает процент за каждого направленного пациента.
- Взаимный обмен пациентами.
Почему это важно:
Это самый качественный и горячий трафик. Рекомендация от другого врача снимает практически все возражения.
5. Коллаборации с лидерами мнений (не блогерами)
Каналы: Личные связи, нетворкинг.
Механика:
- Предложение пройти вашу программу ключевым фигурам бизнес-сообщества Тюмени (не обязательно публичным).
- Цель — не получить рекламный отзыв, а сделать так, чтобы они, получив реальный результат, начали органически рекомендовать вас в своем закрытом кругу.
Почему это важно:
Рекомендация от альфа-фигуры в закрытом сообществе ценится на порядок выше любой рекламы и открывает двери, которые иначе были бы закрыты.
6. Стратегия Гиперлокальный эксперт: Доминирование в Соседских центрах
Каналы: Соседские центры в элитных ЖК (Айвазовский, Гармония, Новин, Европейский).
Многоуровневая механика:
- Уровень 1: Посев (Регулярные лекции): Раз в месяц проводим бесплатную 2-х часовую лекцию-воркшоп на актуальную тему с обязательной практической частью.
- Уровень 2: Вовлечение (Семейные Дни здоровья): Раз в квартал организуем большое мероприятие для всего ЖК с экспресс-диагностикой, консультациями, розыгрышами.
- Уровень 3: Монетизация (Эксклюзивное предложение): Всем участникам предлагается специальный Mafia Offer с дополнительным бонусом только для жителей их ЖК.
Почему это важно:
Это работа с географическим ядром вашей ЦА. Мы не ждем, пока они приедут к нам, мы приходим к ним в гости, становясь частью их экосистемы. Это формирует высочайший уровень доверия и удобства.
7. Создание собственного комьюнити (Клуб активного долголетия)
Суть: Удержание и сарафанное радио. Превращение клиентов в амбассадоров.
Формат:
Закрытые ежеквартальные встречи для клиентов годовых программ с приглашенными экспертами (нутрициологи, психологи, сомелье).
Выбор канала трафика (Offline)
Дополнительные идеи
1. Прямой маркетинг и работа с базой
- Персонализированная SMS-рассылка по спящей базе Motus Med с личным приглашением от Евгении.
- Персонализированная Email-рассылка по собранной базе лидов (Welcome-цепочки, кейсы, приглашения).
- Реактивация через личного ассистента: Точечные звонки самым ценным потерянным клиентам с предложением бесплатного контрольного осмотра.
2. Имиджевая и локальная реклама (OOH)
- Реклама в лифтах элитных ЖК и бизнес-центров класса А.
- Билборды на ключевых магистралях по пути в элитные коттеджные поселки.
- Размещение брендированных материалов (POS) в партнерских локациях: буклеты, тейбл-тенты, визитки.
- Брендирование автомобиля клиники или личного автомобиля Евгении.
3. PR и работа с лидерами мнений
- Публикации в глянцевых и деловых журналах Тюмени (статьи, интервью с Евгенией).
- Организация пресс-завтрака для журналистов и блогеров на тему превентивной медицины.
- Работа с локальными инфлюенсерами и блогерами (35+): Приглашение на бесплатный Check-up в обмен на честный отзыв.
- Выступление Евгении в качестве эксперта на радио или местном телевидении.
4. Геомаркетинг
- Прокачка профилей на Яндекс.Картах и 2ГИС до статуса "Звезда" (сбор отзывов, качественные фото, подробное описание).
- Размещение информации о клинике в навигаторах как о рекомендованном месте для здоровья.
ПРОГРЕВ ЛИДОВ
Разработана цепочка прогрева по 5 вариантам офферов
ИСКАТЕЛИ СПАСЕНИЯ
(Фокус на доверии и результате)
ОПТИМИЗАТОРЫ ЗДОРОВЬЯ
(Фокус на ROI и экспертизе)
МАМА-СПАСАТЕЛЬ (ДЛЯ РЕБЕНКА)
(Фокус на безопасности и страхе)
НАСЛЕДНИКИ РИСКОВ
(Фокус на профилактике и будущем)
ОСОЗНАННЫЕ МАМЫ (ДЛЯ СЕБЯ)
(Фокус на восстановлении ресурса)
Инструменты прогрева
- ✓Оффер «Проблема-Решение-Действие»
- ✓Оффер с дедлайном и призывом к действию
- ✓Прогрев (Welcome-цепочка)
- ✓Лонгрид (Статья-кейс)
- ✓Ретаргетинг (в VK / Яндекс)
- ✓Социальные доказательства (Отзывы, партнеры)
Формула PMPHS:
Боль — Больше боли — Надежда — Решение
Пример логики прогрева для ключевых сегментов:
1. Цепочка для ИСКАТЕЛЕЙ СПАСЕНИЯ (Задача: превратить скепсис в надежду)
- Касание 1 (Сразу после заявки): Welcome-сообщение + Видео от Евгении Я понимаю вашу боль (эмоциональная связь).
- Касание 2 (День 2): Кейс-сторителлинг История Татьяны (прошла 7 клиник). Показываем, что его случай не уникален и решаем.
- Касание 3 (День 3): Статья-лонгрид Почему уколы и массаж не помогают надолго? (образование, отстройка от конкурентов).
- Касание 4 (Ретаргетинг): Показываем в VK/Яндексе видео-отзывы клиентов со словами Я тоже не верил(а), пока не попробовал(а).
- Касание 5 (Напоминание о визите): Ваш первый шаг к жизни без боли уже завтра.
2. Цепочка для ОПТИМИЗАТОРОВ ЗДОРОВЬЯ (Задача: доказать ROI инвестиций в здоровье)
- Касание 1 (Сразу после заявки): Welcome-сообщение + PDF-файл Здоровье как главный бизнес-актив (попадание в ценности).
- Касание 2 (День 2): Кейс-статья Как руководитель IT-компании увеличил свою продуктивность на 25% (результат в цифрах).
- Касание 3 (День 3): Инфографика Научный подход школы Елизарова (демонстрация глубины и экспертизы).
- Касание 4 (Ретаргетинг): Показываем в VK/Яндексе креативы с тезисами Инвестируйте в свое долголетие и упоминанием партнеров (бизнес-клубы).
- Касание 5 (Напоминание о визите): Ваш аудит энергии и производительности уже завтра.
3. Единые элементы для всех цепочек:
Социальные доказательства: В каждое касание вплетаются отзывы, упоминания партнеров, цифры.
Дедлайн и призыв к действию: Всегда напоминаем об ограничении мест по акции и призываем подтвердить визит.
Формула PMPHS: Вся логика цепочек построена на этой формуле: мы обозначаем Боль, усиливаем ее (Больше боли), даем Надежду (кейсы), предлагаем Решение (наш Check-up) и делаем Призыв
КОНВЕРСИЯ ЛИДОВ
Путь клиента по методике Baby Steps
Шаг 1. Моментальная реакция и прогрев
(0-5 минут после заявки)
Каналы:
Приоритет 1 - WhatsApp, Приоритет 2 - Telegram, Приоритет 3 - SMS
Текст автоматического сообщения:
Здравствуйте, [Имя]! Это клиника Основы опоры и движения. Мы получили вашу заявку на Check-up Результат за 1 час. Меня зовут [Имя куратора], я буду вашим личным помощником. В ближайшие 15-30 минут я свяжусь с вами, чтобы подобрать удобное время. А пока посмотрите минутное видео от нашего главного врача о том, что вас ждет на визите: [ссылка]
(Если клиент не отвечает 2 часа — дублируем сообщение в другой канал)
Шаг 2. Квалификация и создание ценности
(до 1 часа после заявки)
Задача менеджера: Получить ключевую информацию и усилить желание прийти.
Действия:
- Менеджер пишет в мессенджер, а не звонит, чтобы начать диалог в комфортной среде.
- Квалификация: Уточняет ключевую проблему (Что беспокоит больше всего?), цель визита, желаемое время.
- Создание ценности: Параллельно отправляет PDF-презентацию Как мы находим причину боли, которую не видят другие или ссылку на кейс, релевантный проблеме клиента.
Шаг 3. Согласование КЭВ
(в рамках одного диалога)
Задача: Продать не запись, а следующий шаг к решению проблемы.
Сценарий:
- Предложить 2-3 конкретных временных слота.
- Сделать акцент на ценности: Давайте я запишу вас на наш часовой Check-up. Врач проведет полную диагностику и сразу сделает первую лечебную процедуру, чтобы вы почувствовали облегчение. Это гораздо больше, чем обычная консультация.
- Переход: Давайте я подберу для вас удобное время, чтобы вы как можно скорее получили ясность и облегчение.
Шаг 4. Ключевой Этап Воронки (КЭВ)
(Визит в клинику)
На месте: Проведение часового Check-up'а по строгому регламенту (Диагностика -> Маленькая победа -> Мостик).
Мотивация к быстрой покупке (Шаг 1):
- Мы сняли острую боль, но чтобы она не вернулась, важно начать системную работу как можно скорее, пока тело помнит правильное состояние.
- При оплате первого этапа лечения в течение 3 дней, мы закрепим за вами скидку 10% на все последующие этапы.
- Подарок при покупке сегодня: Набор для МФР-тренировок дома.
Шаг 5. Дожим и сопровождение
(после визита)
CRM-сценарий (для тех, кто ушел думать):
- Через 1 день — Забота: Сообщение от куратора: Здравствуйте! Как вы себя чувствуете после визита? Доктор просил передать вам вашу персональную дорожную карту...
- Через 3 дня — Соц. доказательство: Сообщение с кейсом и отзывом: Посмотрите историю Татьяны, у нее была очень похожая ситуация...
- Через 5 дней — Дефицит: Письмо с заголовком Вы еще можете успеть... + напоминание о сгорании бонуса.
Шаг 6. Покупка и перевод на следующий этап
(LTV)
- Подписание договора на Шаг 1 (Старт Регенерации).
- На финальной консультации Шага 1 — продажа Шага 2 (Глубокое восстановление).
- На финальной консультации Шага 2 — продажа Шага 3 (Годовая программа).
- Отправка Welcome-пакета после покупки годовой программы.
Интеграция и CRM
CRM: Битрикс24.
Воронка Лидов: Новый лид → Контакт установлен → КЭВ назначен.
Автоматизация: WhatsApp/Telegram через BotHelp/Wazzup.
Воронка Сделок: КЭВ проведен → Продан Шаг 1 → Продан Шаг 2 → Продан Шаг 3 (Удержание).
Скрипты: Разработаны скрипты и шаблоны для каждого этапа.
Задачи: Автоматическое создание задач для кураторов (напомнить, дожать, поздравить).
Ключевой этап воронки (КЭВ) - ВИЗИТ В КЛИНИКУ
Диагностика Результат за 1 час
Это не просто встреча. Это тщательно срежиссированное событие, где мы за 60 минут превращаем холодного, скептичного лида в доверяющего клиента, готового к покупке.
На месте:
- ✓ Глубокая диагностика: Проводим полный биомеханический осмотр по авторской методике, находим и простыми словами объясняем истинную причину боли.
- ✓ Первая терапия: Сразу же проводим демо-сеанс авторского МФР, давая клиенту маленькую победу — ощутимое физическое облегчение.
- ✓ Мостик к продаже: Презентуем персональную дорожную карту и логично подводим к необходимости системного курса (Шаг 1: Старт Регенерации).
- ✓ Упор на результат и экспертизу: Весь визит построен на демонстрации нашего уникального подхода и получения клиентом немедленной пользы и ясности.
Мотивация к быстрой покупке
(Предложение делается в конце КЭВ)
- ✓ Логический триггер: Мы сняли острый симптом, но чтобы боль не вернулась, важно начать системную работу как можно скорее, пока тело помнит правильное состояние.
- ✓ Финансовый триггер: При оплате первого этапа лечения в течение 3-х дней, мы закрепим за вами специальную цену на всю 3-месячную программу.
- ✓ Эмоциональный триггер (Подарок): При покупке сегодня вы получаете в подарок набор для домашних МФР-тренировок, чтобы ускорить свое восстановление.
Welcome-цепочка Пред-КЭВ
Главная цель: Максимально снизить no-show (неявку) и подготовить клиента к покупке основного продукта еще до того, как он переступит порог клиники.
Тема Welcome-цепочки:
Ваш путь к жизни без боли: что вас ждет в клинике, которая находит истинную причину
Письмо №1
(Сразу после записи)
Ваша запись подтверждена. Посмотрите, что вас ждет
Задача: Подтвердить запись, снять тревожность, установить личный контакт с основателем.
Подтверждение деталей: Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут [Имя куратора]... Подтверждаю вашу запись...
Личное приветствие от основателя (Видео 1 мин): Встраиваем короткое видео от Евгении.
Призыв к действию (CTA): ...посмотрите короткую статью, которая объясняет, почему мы всегда смотрим на все тело... [ссылка].
Письмо №2
(Следующий день)
История Татьяны, которая прошла 7 клиник до нас
Задача: Снять возражение А мне точно помогут? Я уже все пробовал(а).
Основная идея (Кейс-сторителлинг): ...Хотим поделиться историей Татьяны, руководителя из Тюмени. 6 месяцев она страдала от боли...
Социальное доказательство (Цитата): Прикрепляем скриншот или текстовую цитату из отзыва Татьяны.
CTA: Кстати, ваш Check-up будет проводить [Имя врача]. Посмотрите его профиль, чтобы познакомиться заранее: [ссылка].
Письмо №3
(За 1 день до визита)
Готовимся к нашей встрече завтра!
Задача: Напомнить о визите, проявить максимальную заботу, снять последние страхи.
Напоминание: [Имя], добрый день! Напоминаем, что ваш визит в нашу клинику уже завтра...
Практические советы (Чек-лист): Не забудьте результаты МРТ, наденьте удобное белье, запишите 3 главных вопроса.
Закрытие возражения Страх: Мы знаем, что поход к врачу — это стресс... У нас нет конвейера...
Финальный CTA: Пожалуйста, подтвердите ваш визит, ответив Да на это сообщение. До встречи!
Письмо №4
(После визита)
Как вы себя чувствуете сегодня? Ваша дорожная карта внутри
Задача: Проявить заботу, закрепить ценность, мягко отработать возражение дорого.
Проявление заботы: Здравствуйте, [Имя]! ...Пишу, чтобы узнать, как ваше самочувствие после вчерашнего визита?
Закрепление ценности: Доктор просил передать вам вашу персональную дорожную карту к жизни без боли... (Прикрепляем PDF-файл).
Мягкая отработка возражения дорого: ...на 3-месячную программу у нас действует комфортная беспроцентная рассрочка...
Открытость к диалогу (CTA): Если у вас остались какие-либо вопросы..., пожалуйста, не стесняйтесь задать их мне прямо здесь.
Письмо №5
(Через 3 дня)
Посмотрите, как это было у Ольги — ее история очень похожа на вашу
Задача: Снять последние сомнения через мощное социальное доказательство.
Эмпатичное вступление: Знаете, многие наши пациенты, принимая решение о начале курса, говорят: А я точно справлюсь?...
Кейс-сторителлинг: Хотим поделиться с вами историей Ольги, которая пришла к нам в очень похожей на вашу ситуации.
Визуализация Точки Б: ...А вот короткое видео, которое она записала для нас через 3 месяца. (Встраиваем видео-отзыв).
Мягкий призыв к действию (CTA): Если вы готовы начать свой путь к такому же результату, просто дайте мне знать.
Письмо №6
(Через 5-7 дней)
Последнее напоминание о вашем бонусе
Задача: Создать мягкую срочность (триггер FOMO), не оказывая давления.
Вежливое касание: [Имя], добрый день! ...просто напоминаем, что специальное предложение ... действует еще 2 дня.
Возврат к ценности: Это не просто скидка. Это возможность начать системный путь к жизни без боли по самым выгодным условиям.
Нет — это тоже ответ (CTA): Если вы по каким-то причинам решили отложить лечение, это абсолютно нормально. Просто дайте нам знать...
Предложения downsell, upsell, cross-sell
Downsell
- Тест-драйв здоровья: 2-3 лечебные сессии для оценки динамики.
- Локальная программа: Курс только на одну проблемную зону (например, 5 сеансов УВТ на шею).
- Только фундамент: Изготовление индивидуальных стелек + комплекс домашних упражнений.
- Ручная работа: Курс только из сеансов медицинского массажа (без дорогих инъекций).
- Консультант: Платная онлайн-поддержка от врача-куратора с контролем домашних заданий.
Upsell
- Расширенная программа: Добавление в основной курс блока по нутрициологии с консультацией эндокринолога.
- Двойной ресурс: Добавление полного курса IV-терапии Детокс + Энергия к основной программе.
- Семейный апгрейд: Скидка 20% на параллельный курс для второго члена семьи.
Cross-sell
- Индивидуальные ортопедические стельки (ключевой кросс-селл).
- Курс IV-терапии Анти-стресс / Иммунитет / Омоложение.
- Полный лабораторный Check-up с последующим консилиумом врачей.
- Продукты для здоровья: Профессиональный коллаген, МСМ, витаминные комплексы.
- Платный онлайн-курс Здоровая спина за 15 минут в день.
- Оборудование для дома: МФР-роллы, мячи, эспандеры.
- Консультация нутрициолога/эндокринолога.
- Подарочный сертификат на Check-up для друга или родственника.
High-Dollar Offer
премиум-предложение
Годовая VIP-программа Полный ресурс
Цена: 400 000 ₽
Ваше здоровье под полным управлением
Что входит в программу:
1. Стратегическое планирование и диагностика:
- Персональный консилиум 4-х врачей (ортопед, невролог, терапевт, эндокринолог) для разработки годовой стратегии.
- Два полных лабораторных Check-up'а (в начале и через 6 месяцев).
- Генетический тест для выявления предрасположенностей и персонализации рекомендаций.
2. Интенсивное восстановление (первые 3 месяца):
- Полный 3-месячный курс Реконструкция тела или Энергетический ресурс.
- Изготовление индивидуальных ортопедических стелек.
3. Системное сопровождение и поддержка (весь год):
- Личное кураторство от основателя клиники Евгении Тропиной.
- Неограниченное количество очных консультаций по потребности.
- Прямая связь с врачом 24/7 в защищенном мессенджере.
- Ежемесячные поддерживающие сеансы (МФР или массаж).
- 4 полных курса IV-терапии (по одному в квартал).
- Персональный менеджер (VIP-консьерж), решающий все организационные вопросы.
4. Дополнительные привилегии:
- Скидка 25% на все дополнительные услуги клиники.
- Семейная скидка 15% для членов семьи.
- Приоритетная запись в любое удобное время.
- Персональное приглашение на все закрытые мероприятия Клуба активного долголетия.
10 идей для усиления продуктовой линейки
Продукт Генетический паспорт
Суть: Добавить в HDO (и как Cross-sell) генетический тест (например, на предрасположенность к остеопорозу, метаболизм коллагена).
Усиление: Позиционирует клинику как ультрасовременную, работающую на уровне ДНК. Идеально для Оптимизаторов и Наследников рисков.
Продукт Биохакинг для руководителя
Суть: Короткая, интенсивная 2-недельная программа для VIP-сегмента.
Состав: 2-3 сеанса МФР + курс IV-терапии Энергия + Check-up ключевых биомаркеров + памятка по оптимизации сна и питания.
Усиление: Продукт с высоким чеком и быстрым результатом, нацеленный на самую платежеспособную аудиторию.
Программа Здоровая осанка школьника
Суть: Специализированный 3-месячный курс для детей и подростков (сегмент Мама-спасатель).
Состав: Диагностика + курс детского массажа + обучение ЛФК + изготовление детских стелек + геймификация (чек-листы, стикеры).
Усиление: Занимает четкую и очень востребованную нишу, создавая лояльность всей семьи.
Конструктор годовой программы
Суть: Вместо фиксированных пакетов предложить клиенту собрать свою годовую программу из кубиков (базовое сопровождение + модуль Массаж + модуль IV-терапия и т.д.).
Усиление: Повышает воспринимаемую ценность и персонализацию, позволяет клиенту самому управлять бюджетом.
Онлайн-продукт Школа биомеханики
Суть: Платный онлайн-курс с видео-уроками по домашним упражнениям и самомассажу.
Усиление: Масштабирует экспертизу Евгении, создает дополнительный источник дохода и прогревает иногороднюю аудиторию для визита в клинику.
Семейный абонемент
Суть: Годовая программа, которая распространяется на 2-3 членов семьи (муж, жена, ребенок).
Усиление: Значительно увеличивает LTV и глубоко интегрирует клинику в жизнь семьи.
Программа Анти-стресс
Суть: Короткий курс (1 месяц), сочетающий МФР шейно-воротниковой зоны, висцеральную терапию и курс IV-терапии с магнием и витаминами группы B.
Усиление: Очень актуальный продукт для Оптимизаторов, который легко продавать как Cross-sell.
Реанимация старой базы Motus Med
Суть: Специальный оффер для 2500 потерянных клиентов.
Предложение: Вернитесь на техосмотр: пройдите наш новый Check-up Результат за 1 час со скидкой 50%.
Усиление: Быстрый и дешевый способ реактивировать огромный актив и загрузить клинику.
Корпоративные программы
Суть: Предложение для компаний по профилактике выгорания и проблем со спиной у ключевых сотрудников.
Состав: Групповые МФР-тренировки + выездные диагностики + лекции по эргономике рабочего места.
Усиление: Открывает B2B-направление с крупными чеками.
Продукт Второе мнение
Суть: Платная онлайн- или офлайн-консультация Евгении для пациентов, которым в других клиниках предложили операцию.
Усиление: Позиционирует основателя как эксперта высшего уровня, к которому обращаются в самых сложных случаях. Создает мощный репутационный шлейф.
РАБОТА С БАЗОЙ
Стратегия работы с базой: от привлечения до адвокации
ИСТОЧНИК №1:
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
Цель: 661 чел/год на Шаг 1
Канал: Привлекаются через Mafia Offer с платного трафика (26 243 посетителя) и партнерских программ.
Статус: Горячие лиды (1 837 заявок), проходящие через КЭВ (1 102 визита).
Задача: Максимально эффективная конвертация в покупку Шага 1 (короткого курса).
ИСТОЧНИК №2:
РЕАКТИВИРОВАННАЯ БАЗА
Канал: Привлекаются через специальный реактивационный оффер.
Статус: Теплые, но уснувшие контакты.
Задача: Быстро и дешево загрузить клинику на начальном этапе, получив дополнительно 60-70 клиентов.
ИСТОЧНИК №3:
САРАФАННОЕ РАДИО
Цель: 15-20% новых клиентов
Канал: Рекомендации от ваших 331+ довольных клиентов, прошедших основной курс.
Статус: Самые горячие и лояльные лиды.
Задача: Стимулировать и управлять этим процессом через Клуб и реферальные программы.
Модель управления клиентской базой
ВХОД
Сегмент: На КЭВ (1 102 чел/год)
(Проходят Check-up Результат за 1 час)
ПЕРВАЯ ПРОДАЖА
Сегмент: На Коротком курсе (Шаг 1) (661 чел/год)
ОСНОВНАЯ ПРОДАЖА
Сегмент: На Основном курсе (Шаг 2) (331 чел/год)
(Цель: решить проблему фундаментально)
LTV И УДЕРЖАНИЕ
Сегмент: Партнеры (Шаг 3) (99 чел/год)
(Цель: превратить в амбассадора)
Сегмент: На прогреве
(Не купили / Ушли думать)
Задача:
Автоматизированные цепочки дожима и реактивации.
Наша стратегия — это конвейер по повышению ценности клиента. Мы системно привлекаем 661 нового клиента в год на первый этап и далее ведем их по воронке. Наша главная задача — с помощью автоматизации и первоклассного сервиса довести 331 из них до основного курса и 99 — до годовой программы, обеспечив LTV в 121 115 ₽ и превратив их в адвокатов бренда.
Источники формирования и сегментация базы
ИСТОЧНИК №1: ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ
Цель: 396 клиентов / 60% от новых
Канал: Платный трафик (Яндекс, 2ГИС, VK) и SEO, ведущий на Mafia Offer.
Статус: "Холодные" и "теплые" лиды, которые активно ищут решение.
Задача: Обеспечить основной, управляемый и масштабируемый поток клиентов через нашу воронку.
ИСТОЧНИК №2: ПАРТНЕРСКИЙ МАРКЕТИНГ
Цель: 165 клиентов / 25% от новых
Канал: Рекомендации от стратегических партнеров (премиальные фитнес-клубы, "Мать и дитя", бизнес-сообщества).
Статус: Супер-"теплые" лиды, приходящие с высоким уровнем начального доверия.
Задача: Генерировать самый рентабельный поток клиентов, снижая общий CPO.
ИСТОЧНИК №3: "САРАФАННОЕ РАДИО" И АМБАССАДОРЫ
Цель: 100 клиентов / 15% от новых
Канал: Рекомендации от наших довольных клиентов, прошедших лечение.
Статус: Самые "горячие" и лояльные лиды.
Задача: Стимулировать и управлять этим процессом через "Клуб" и реферальные программы, превращая лояльность в новые продажи.
+ ИСТОЧНИК №4: РЕАКТИВАЦИЯ СТАРОЙ БАЗЫ
(Разовый проект на старте)
Цель: Дополнительно привлечь ~60-70 клиентов в первые 3 месяца.
Канал: Специальный "реактивационный" оффер для 2500 "уснувших" клиентов Motus Med.
Задача: Быстро загрузить клинику и получить "быстрые деньги" на старте, пока основные каналы разгоняются.
Модель управления клиентской базой
ВХОД
"На КЭВ" (1 102 чел/год)
ПЕРВАЯ ПРОДАЖА
"На Коротком курсе" (661 чел/год)
ОСНОВНАЯ ПРОДАЖА
"На Основном курсе" (331 чел/год)
LTV И УДЕРЖАНИЕ
"Партнеры" (99 чел/год)
"На прогреве"
Наша стратегия формирования базы основана на диверсификации источников. Основной управляемый поток (60%) мы получаем через прямой маркетинг. Самых рентабельных клиентов (25%) — через партнеров. Самых лояльных (15%) — через "сарафанное радио". Все привлеченные клиенты (цель — 661 новый клиент в год) попадают в единую CRM-систему, где мы управляем их движением по воронке с целью максимизации LTV.
Клиент купил годовую программу
превращаем в адвоката бренда, максимизируем LTV
Цель: Сделать клиента пожизненным партнером и активным источником сарафанного радио.
Стратегия 1: VIP-онбординг Партнер Клуба
Простыми словами: Мы не просто благодарим за покупку, а сразу показываем клиенту его новый, эксклюзивный статус.
Как реализуем:
- Welcome-пакет Партнер Клуба (вручается лично): Брендированный набор (МФР-ролл, качественные витамины) + персональное благодарственное письмо от Евгении.
- Приглашение в закрытый Telegram-канал Клуб Активного Долголетия: Доступ к эксклюзивному контенту и общению с единомышленниками.
Стратегия 2: Персональный куратор
Простыми словами: За каждым клиентом закрепляется куратор, который становится его личным ассистентом по здоровью.
Как реализуем:
- Ежеквартальный Check-in звонок от врача-куратора для контроля динамики и постановки целей.
- CRM ставит автоматические задачи куратору: поздравить с ДР (с бонусом), напомнить о плановом визите, поинтересоваться самочувствием.
Стратегия 3: Стимулирование адвокации бренда
Простыми словами: Мы создаем выгодные условия, чтобы наши лучшие клиенты рекомендовали нас своему окружению.
Как реализуем:
- Программа лояльности Свой среди своих: Баллы за отзывы, за участие в мероприятиях. Уровни: Житель -> Активист -> Амбассадор.
- Механика Приведи друга: Порекомендуйте нас, и вы оба получите в подарок [ценный бонус, например, курс IV-терапии].
Прошел курс, но ушел думать
возвращаем в воронку через ценность и дефицит
Цель: Дожать до покупки годовой программы, достигнув целевого показателя удержания в 30%.
Стратегия: Автоворонка Реактивация (3 касания в течение месяца)
Простыми словами: Мы не забываем про клиента, а мягко и системно напоминаем ему о важности следующего шага.
Как реализуем:
CRM автоматически запускает цепочку сообщений:
- Касание 1 (через 1 неделю): Подтверждение результата. Письмо от лечащего врача: Как ваше самочувствие? Помните, годовая программа — лучший способ защитить ваш результат.
- Касание 2 (через 2 недели): Кейс + Социальное доказательство. Посмотрите историю [Имя клиента]. Он тоже сомневался, а сейчас говорит, что это было лучшим решением...
- Касание 3 (через 1 месяц): Легкое УТП с дедлайном. Напоминаем, что ваша персональная скидка на годовую программу действует еще 3 дня.
Метрика успеха: Конверсия в покупку годовой программы — 30% от всех выпускников.
Реанимация старой базы Motus Med
быстрый способ загрузить клинику
Цель: Вернуть доверие 2500 уснувших клиентов и конвертировать их в новую продуктовую воронку.
Стратегия: Персональное приглашение с непреодолимым оффером
Простыми словами: Мы делаем специальное предложение тем, кто уже был у Евгении раньше, чтобы они вернулись и оценили новый уровень.
Как реализуем:
- Сегментация базы: Вручную или с помощью скриптов делим базу на горячих (проходили полный курс), теплых и холодных.
- Запуск рассылки (Email + WhatsApp): Текст: Персональное письмо от Евгении: Здравствуйте! Возможно, вы помните меня по клинике Motus Med. Я открыла новый проект... Хочу пригласить вас лично познакомиться с нашим новым подходом... Предложение: Подарочный сертификат на Check-up Результат за 1 час со скидкой 50% (цена 1990 ₽ для старых друзей).
Метрика успеха: Получить 60-70 новых клиентов из этой базы в первые 2 месяца.
Детализация стратегий по сегментам
Искатели спасения (после КЭВ ушли думать)
Цель: Вернуть через доверие, снятие страха.
Стратегия:
Автоворонка на 2 недели:
- Мы вас не теряем!
- Кейсы похожих страдальцев
- Письмо от Евгении с предложением личного звонка.
Оптимизаторы здоровья (интересуются, но не записались)
Цель: Догреть до визита через логику и цифры.
Стратегия:
Контент с акцентом на ROI:
- PDF-брошюра Инвестпрофиль вашего здоровья.
- Приглашение на закрытый вебинар Здоровье как главный бизнес-актив.
- Калькулятор Рассчитайте возврат инвестиций от нашей программы.
Мамы-спасатели (в процессе принятия решения)
Цель: Закрыть на сделку через безопасность и экспертность.
Стратегия:
- Цепочка писем Здоровая осанка — фундамент будущего.
- Вебинар с детским психологом.
- Приглашение на День открытых дверей для детей и родителей в клинике.
Единая стратегия для всей активной базы
Цель: Постоянно напоминать о себе с пользой, доказывать экспертизу и нативно продавать доп. услуги.
Стратегия:
Клуб здоровья в Telegram. Для кого: Все пациенты, прошедшие хотя бы один визит. Контент-план: Понедельник (упражнение от Евгении), Среда (разбор мифа о здоровье), Пятница (ответы на вопросы). Монетизация: Эксклюзивные предложения на Cross-sell продукты (IV-терапия, стельки) только для участников канала.
ПЛАН ГРАФИК И БЮДЖЕТ
План работ на 6 месяцев
(Октябрь 2025 - Март 2026)
1. Продукт и Упаковка
Финализация продуктовой матрицы: Утвердить точный состав, ценообразование и рентабельность для Mafia Offer, Шага 1, Шага 2, трех пакетов Годовой программы и ключевых Cross-sell продуктов (стельки, IV-терапия).
Разработка регламента КЭВ: Создать детальный пошаговый сценарий и чек-лист для врача на первый визит (диагностика -> маленькая победа -> мостик).
Создание презентационных материалов: Разработать PDF-презентации для Программ №1, №2 и Годовой программы. Подготовить и упаковать 5-7 сильных кейсов. Провести фотосессию. Снять 3-5 видео-отзывов.
Упаковка бонусов: Создать PDF-памятки (5 ключей к здоровью), записать видео-комплекс упражнений.
2. Инфраструктура и Автоматизация
Внедрение и настройка CRM (Битрикс24): Настроить 4 воронки, поля, интеграции с телефонией, WhatsApp, Telegram, ProDoktorov, каталог продуктов.
Разработка сайта: Создать и запустить лендинг под Mafia Offer. Параллельно начать разработку корпоративного сайта с SEO-оптимизацией.
Разработка ИИ-бота: Настроить базовый чат-бот в WhatsApp/Telegram для автоматического приветствия и квалификации лидов.
Создание системы отчетности: Настроить Dashboard в CRM для руководителя и еженедельную аналитическую таблицу (план/факт).
3. Лидогенерация
Запуск платного трафика: Настройка и запуск рекламных кампаний в Яндекс.Директ, Яндекс.Картах, 2ГИС. Тестирование таргетированной рекламы в VK Ads.
Активация партнерских программ: Провести встречи и запустить акции с госпиталем Мать и дитя, 1-2 фитнес-клубами, 1 бизнес-сообществом.
Реанимация старой базы: Подготовить оффер и провести рассылку по базе Motus Med (2500 контактов).
SEO: Начать работы по базовой SEO-оптимизации нового корпоративного сайта.
4. Конверсия и Продажи
Обучение персонала: Провести тренинг по регламенту КЭВ и новым скриптам. Провести отдельный тренинг по продаже 3-месячных и годовых программ.
Внедрение регламентов: Внедрить регламент обработки заявок (система Baby Steps). Внедрить Welcome-цепочку и дожимные воронки в CRM.
Контроль качества: Внедрить еженедельный контроль KPI по конверсиям для каждого врача. Внедрить систему сбора обратной связи (NPS) после каждого визита.
5. Работа с базой и Комьюнити
Запуск программы лояльности Клуб Активного Долголетия: Внедрить бонусную систему.
Запуск реферальной программы Приведи друга.
Создание и ведение Telegram-канала Вестник Активного Долголетия: Начать регулярный постинг по контент-плану.
Проведение первого мероприятия: Организовать и провести первый закрытый семинар для клиентов.
ПРОЗРАЧНЫЕ СТАТЬИ БЮДЖЕТА
Оцифрованный бюджет на маркетинг (6 месяцев)
| Статья расходов | Октябрь | Ноябрь | Декабрь | Январь | Февраль | Март | Итого за 6 месяцев |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Инфраструктура и Активы (Разовые) | |||||||
| Разработка сайта (Landing Page) | 80 000 ₽ | - | - | - | - | - | 80 000 ₽ |
| Внедрение и настройка CRM | 100 000 ₽ | - | - | - | - | - | 100 000 ₽ |
| Печать материалов | 30 000 ₽ | - | - | - | - | - | 30 000 ₽ |
| Видеограф, обработка и монтаж | 100 000 ₽ | - | - | - | - | - | 100 000 ₽ |
| Инфографика | 30 000 ₽ | - | - | - | - | - | 30 000 ₽ |
| Листовки | 20 000 ₽ | - | - | - | - | - | 20 000 ₽ |
| Рекламный бюджет (Трафик) | |||||||
| 2GIS | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ | 600 000 ₽ |
| Яндекс.Директ | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ | 250 000 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| ProDoktorov | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 180 000 ₽ |
| Яндекс.Карты | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 180 000 ₽ |
| Управление и Подрядчики (Постоянные) | |||||||
| Маркетинговый консалтинг | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 900 000 ₽ |
| Услуги подрядчиков по трафику | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 300 000 ₽ |
| SMM агентство ВКонтакте | - | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 250 000 ₽ |
| Прочие расходы и Резерв | |||||||
| НДС (20% на рекламный бюджет) | 56 000 ₽ | 62 000 ₽ | 82 000 ₽ | 82 000 ₽ | 82 000 ₽ | 82 000 ₽ | 446 000 ₽ |
| Коллтрекинг | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ | 30 000 ₽ |
| BotHelp | 1 599 ₽ | 1 599 ₽ | 1 599 ₽ | 1 599 ₽ | 1 599 ₽ | 1 599 ₽ | 9 594 ₽ |
| Непредвиденные | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 30 000 ₽ | 180 000 ₽ |
| Итого за месяц: | 782 599 ₽ | 788 599 ₽ | 878 599 ₽ | 878 599 ₽ | 878 599 ₽ | 878 599 ₽ | 5 085 594 ₽ |
КЛИНИКА СИСТЕМНОГО ЗДОРОВЬЯ
«ОСНОВЫ ОПОРЫ И ДВИЖЕНИЯ»
ТОЧКА «B»
Надежность, Прогнозируемость, Окупаемость
Стабильный и управляемый поток клиентов
- ~150+ целевых заявок в месяц с понятной и прогнозируемой стоимостью (CPL ~6 400 ₽).
- Четкий план продаж: ~55 клиентов в месяц на первый системный курс (Старт Регенерации).
- Управляемая воронка: Прогнозируемый переход ~28 клиентов в месяц на основной 3-месячный курс.
Планируемость и управляемость бизнеса
- Бизнес развивается на основе финансовой модели и реальных данных из CRM, а не интуиции и авралов.
- Пожизненная ценность клиента (LTV) вырастает в 3.6 раза (с 33 000 до 121 015 ₽) за счет системной трехходовой воронки.
- Удержание клиентов вырастает с 10% до 30%, обеспечивая стабильный доход от годовых программ.
Профессиональная упаковка продукта
- Создан сильный Mafia Offer Результат за 1 час, который обеспечивает конверсию сайта не ниже 7%.
- Продукт упакован как система из 3-х шагов, понятная клиенту и легкая для продажи персоналом.
Высокая окупаемость маркетинга
- ROMI стабильно выше 69%: каждый вложенный в маркетинг рубль приносит 69 копеек чистой прибыли сверху.
- Инвестиции в маркетинг ~11.8 млн ₽ генерируют ~84 млн ₽ выручки и ~20 млн ₽ чистой прибыли.
- Соотношение LTV / CPO > 3.4 : 1, что является золотым стандартом для масштабируемого бизнеса.
Автономная и прозрачная система
- CRM, сквозная аналитика, чат-боты, воронки — всё автоматизировано и работает без постоянного ручного вмешательства.
- Маркетинг работает как предсказуемый механизм, а не черный ящик.
Оптимизация маркетингового бюджета
- Расходы прозрачны и контролируемы: мы точно знаем, сколько нужно вложить для достижения конкретных целей.
- Минимизация слива бюджета за счет фокуса на самых эффективных каналах и постоянного контроля конверсий.
Подбор проверенных подрядчиков
- Вся работа ведется командой с релевантным опытом в медицине и премиум-сегменте.
- Гарантированное качество на всех этапах: от настройки рекламы до дизайна и CRM.
СЕМЕН МАРЕЕВ
МАРКЕТОЛОГ-СТРАТЕГ | ПРАКТИК
«Помогаю бизнесу расти быстрее конкурентов, внедряя маркетинг, основанный на данных, автоматизации и AI-инструментах».
УПРАВЛЯЮЩИЙ ПАРТНЕР ТПК «УМНИЧКА»: ОБЕСПЕЧИЛ РОСТ КОМПАНИИ С 8 ДО 200 МЛН ₽ В ГОД.
Создал и управлял системой маркетинга, которая позволила бизнесу вырасти в 25 раз, с текущей целью в 1 млрд ₽.
АРХИТЕКТОР МАРКЕТИНГА В IT-ПАРТНЕРСТВЕ: ДОСТИГ РОСТА X10 ЗА 1 ГОД.
С помощью правильно выстроенной маркетинговой стратегии обеспечил десятикратный рост для IT-компании.
ЭКСПЕРТ В ПРОДУКТОВОМ МАРКЕТИНГЕ
Запускал с нуля онлайн-школы («Жива», «Школа бизнеса») и выстраивал продуктовый маркетинг для производственных компаний («Чил»-кемперы).
ФОКУС НА LTV И РЕНТАБЕЛЬНОСТИ, А НЕ НА ЛИДАХ РАДИ ЛИДОВ
Моя работа — это не "креатив", а решение конкретных задач: генерация клиентов, повышение конверсии, увеличение LTV и обеспечение окупаемости инвестиций в маркетинг (ROMI).
СПИКЕР ОТРАСЛЕВЫХ ФОРУМОВ И ПОСТОЯННОЕ ОБУЧЕНИЕ
Делюсь опытом на площадках ("Суровый Питерский форум") и постоянно повышаю квалификацию у ведущих стратегов (Convert Monster, Илья Балахнин, Синергия).
9 лет практического опыта в построении системы маркетинга и продаж
